--- title: "Discovery call B2B: cómo diagnosticar antes de presentar" description: "¿Enseñas el producto antes de entender el problema? Qué averiguar en una discovery para saber si hay prioridad real y si tiene sentido hacer la demo." url: https://duranb2b.com/insights/b2b-sales/discovery-call-b2b language: es author: Eduardo Durán Velázquez · B2B Sales Partner contact: eduardo@duranb2b.com english_version: https://duranb2b.com/en/insights/b2b-sales/b2b-discovery-call --- B2B SALES · GUÍA PRÁCTICA 5 min de lectura # Discovery call B2B: cómo diagnosticar antes de presentar una solución Una buena discovery no consiste en completar un cuestionario. Consiste en entender qué está pasando dentro de la empresa y decidir si tiene sentido avanzar. **Eduardo Durán** B2B Sales Partner Una discovery call puede empezar con una pregunta aparentemente sencilla: «¿Qué os gustaría conseguir?». A partir de ahí, la conversación puede ir en muchas direcciones. El prospecto puede tener un problema bastante claro, puede estar comparando opciones, puede estar intentando entender si merece la pena cambiar algo o incluso puede haber aceptado la reunión sin tener todavía una necesidad bien definida. Por eso me parece un error entrar en una discovery con la idea de llegar cuanto antes a la presentación del producto. Antes hay que entender qué está pasando dentro de la empresa y qué ha provocado que esa conversación tenga sentido ahora. Esto tampoco significa convertir la reunión en un interrogatorio de veinte preguntas preparadas para rellenar el CRM. Si el prospecto cuenta algo relevante, toca profundizar ahí. Si aparece una contradicción con lo que pensábamos antes de la reunión, se cambia el rumbo. La calidad de la discovery depende bastante más de lo que conseguimos entender que del número de preguntas que hacemos. ## Primero hay que entender qué está intentando resolver la empresa Cuando alguien dice que necesita «más ventas», «reducir costes» o «mejorar un proceso», todavía sabemos muy poco. La misma frase puede esconder situaciones completamente diferentes. Una empresa que quiere generar más pipeline puede tener un problema de volumen de actividad, de selección de cuentas, de acceso a determinados decisores o de conversión de las reuniones que ya consigue. Si empezamos a presentar nuestra solución en cuanto escuchamos la primera descripción del problema, corremos el riesgo de intentar resolver algo que todavía no entendemos. Por eso empezaría por el contexto. Qué están intentando conseguir, cómo lo están haciendo actualmente, qué ha provocado que quieran revisarlo y qué ocurre si mantienen la situación actual. A partir de ahí se puede profundizar en aquello que realmente parece importante. También interesa saber qué han intentado antes. Si ya han utilizado otra solución, contratado a alguien o desarrollado el proceso internamente, esa información cambia bastante la conversación. No solo queremos saber que lo probaron; queremos entender qué ocurrió y por qué no funcionó como esperaban. El objetivo es entender la situación lo bastante bien como para decidir si existe un problema que merece la pena resolver y si nuestra solución tiene sentido en ese contexto. Esto también ayuda a distinguir entre una necesidad y una prioridad. Una empresa puede reconocer perfectamente que tiene un problema y no estar preparada para dedicar recursos a solucionarlo. Puede existir impacto, pero no suficiente urgencia. Puede haber presupuesto, pero no una persona que esté impulsando el cambio. Todo eso forma parte de la oportunidad y hay que descubrirlo antes de enviar ninguna propuesta. La conversación va aclarando esas piezas poco a poco, sin necesidad de convertirlas en un cuestionario. ## La presentación tiene más sentido cuando ya sabemos qué estamos presentando Una de las situaciones más habituales en ventas B2B es llegar a la demo demasiado pronto. El prospecto explica algo que parece encajar con nuestra solución y el comercial empieza a enseñar el producto. El problema es que todavía no sabemos qué necesita ver esa persona. Una solución puede tener veinte funcionalidades relevantes, pero probablemente solo unas pocas estén relacionadas con el problema que acabamos de escuchar. Si no conocemos bien la situación, terminamos haciendo una demostración general y esperando que el prospecto encuentre por sí mismo aquello que le interesa. Cuando la discovery está bien planteada, la demo puede ser mucho más concreta. Si sabemos qué proceso está generando problemas, qué impacto tiene y cómo lo están gestionando actualmente, podemos explicar cómo nuestra solución aborda precisamente esa situación. También podemos hacer preguntas durante la demostración y comprobar si lo que estamos enseñando responde realmente a lo que la empresa necesita. Eso no significa que la discovery tenga que terminar siempre en una demo. Puede ocurrir que falte información, que necesitemos hablar con otra persona o que descubramos que nuestra solución no encaja. De hecho, esta última posibilidad es importante. No todas las conversaciones comerciales tienen que convertirse en oportunidades. Si durante la discovery descubrimos que el problema es diferente, que la prioridad es demasiado baja o que la empresa ya tiene una solución que cubre suficientemente bien esa necesidad, forzar el siguiente paso no mejora la venta. Lo aplico igual en [mis propias llamadas de diagnóstico](https://duranb2b.com/contacto): 20 minutos para entender dónde se atasca la venta y, si no hay encaje, decirlo ahí mismo. También importa quién es la persona que tenemos delante. Puede conocer perfectamente el problema y no participar en la decisión. Puede controlar el presupuesto y necesitar una validación técnica antes de avanzar. Puede ser quien nos ayude a entender cómo funciona internamente la compra, aunque no sea quien finalmente firme. La discovery nos permite empezar a descubrir esa estructura. Por eso, lo que deja una buena conversación es claridad: qué está ocurriendo, qué impacto tiene, quién necesita participar y qué tendría que pasar para que tenga sentido avanzar. La propuesta puede esperar. Si la siguiente acción es una demo, sabremos por qué hacemos la demo. Si necesitamos involucrar a otra persona, sabremos qué papel tiene. Si necesitamos información adicional, sabremos qué falta. Y si no hay suficiente encaje, también lo sabremos. Para mí, esa es una de las diferencias entre una discovery y una presentación comercial con algunas preguntas al principio. En la primera, la conversación determina qué tiene sentido presentar después. En la segunda, la presentación ya estaba decidida antes de entender realmente el problema. **Eduardo Durán** B2B Sales Partner [Sobre Mí →](https://duranb2b.com/sobre-mi) · [LinkedIn →](https://www.linkedin.com/in/eduardoduranvelazquez/) ## También puede interesarte - [B2B SALES · ESTRATEGIA De discovery a cierre: cómo gestionar una venta B2B de ciclo completo 5 min](https://duranb2b.com/insights/b2b-sales/full-cycle-sales) - [OUTBOUND B2B · MÉTODO Cómo construir un sistema de outbound B2B que genere pipeline sin depender del volumen 4 min](https://duranb2b.com/insights/outbound-b2b/sistema-outbound-b2b) - [GO-TO-MARKET · ESTRATEGIA Vender SaaS B2B en España: prospección, decisores y proceso comercial 3 min](https://duranb2b.com/insights/go-to-market/vender-saas-espana) ## ¿Dónde se atasca tu venta B2B? Lo vemos en 20 minutos Videollamada de diagnóstico, sin compromiso. Si no encajamos, te lo diré en la misma llamada. [Agendar llamada (20 min) →](https://duranb2b.com/contacto?from=insights) · [eduardo@duranb2b.com](mailto:eduardo@duranb2b.com) AGENDA TRANSPARENTE 1. **01** Solución y mercado 2. **02** Cuello de botella 3. **03** Diagnóstico