--- title: "Cómo abrir mercado en España para una empresa B2B internacional" description: "El cliente que te compra en tu país puede no ser el mismo en España. Cómo comprobarlo antes de escalar y sin montar todavía una estructura local." url: https://duranb2b.com/insights/go-to-market/abrir-mercado-espana-b2b language: es author: Eduardo Durán Velázquez · B2B Sales Partner contact: eduardo@duranb2b.com english_version: https://duranb2b.com/en/insights/go-to-market/entering-the-spanish-b2b-market --- GO-TO-MARKET · ESTRATEGIA 5 min de lectura # Cómo abrir mercado en España para una empresa B2B internacional El cliente que te compra en tu país puede no ser el mismo en España. Cómo comprobarlo antes de escalar y sin montar todavía una estructura local. **Eduardo Durán** B2B Sales Partner Entrar en un mercado nuevo suele empezar con una pregunta aparentemente sencilla: ¿a quién podemos venderle? En realidad, antes de construir una lista de empresas hay varias cosas que todavía no sabemos. Puede que el cliente ideal que funciona en otro país no sea exactamente el mismo. Puede que el problema exista, pero tenga una prioridad diferente. Incluso puede que la persona que participa en la decisión sea distinta de la que esperábamos. Por eso abrir mercado en España requiere algo más que traducir el discurso comercial y empezar a contactar empresas. Primero hay que comprobar dónde existe una oportunidad razonable y después construir una forma de llegar a esas cuentas sin perder el aprendizaje que aparece durante las primeras conversaciones. ## Antes de buscar clientes hay que entender qué estamos buscando El ICP suele ser el punto de partida, y se va ajustando a medida que responde el mercado. Si una empresa ya vende en otros mercados, tiene información que puede utilizar para formular una primera hipótesis: qué tipo de compañías compran, qué problema resuelven, quién suele participar en la decisión y qué circunstancias suelen preceder a una oportunidad. La pregunta es si esas mismas condiciones aparecen en España. El tamaño de empresa, el sector y el modelo de negocio pueden ser similares y, aun así, existir diferencias importantes en el proceso de compra. También puede cambiar la forma en que una empresa descubre nuevas soluciones o el nivel de interlocución necesario para conseguir que una oportunidad avance. La investigación de las primeras cuentas sirve precisamente para empezar a comprobarlo. No buscaría únicamente empresas que cumplan determinadas características. También intentaría identificar señales que hagan razonable contactar ahora: crecimiento, nuevas contrataciones, expansión, cambios de liderazgo o cualquier otro acontecimiento relacionado con el problema que resolvemos. No significa que una señal confirme una necesidad. Simplemente puede darnos una razón mejor fundamentada para iniciar una conversación. Y esas primeras conversaciones tienen otro valor: nos permiten comprobar si la hipótesis inicial era correcta. Quizá descubramos que determinado segmento responde mejor. Quizá los decisores sean diferentes. Quizá el problema exista, pero se considere demasiado secundario para justificar una compra. Incluso puede ocurrir que el mensaje que funciona en otro mercado no genere la misma reacción. Todo eso forma parte de la entrada al mercado. Por eso no intentaría escalar la prospección española antes de haber aprendido algo de las primeras cuentas. Aumentar el volumen demasiado pronto puede hacer que repitamos durante meses una hipótesis que todavía no hemos comprobado. ## La ejecución comercial también tiene que aprender del mercado Cuando ya existe una primera definición de las cuentas objetivo, llega el momento de abrir conversaciones. Aquí el trabajo comercial tiene una función que va más allá de generar reuniones. Cada contacto enseña algo sobre cómo responde el mercado. Una llamada puede revelar que estamos hablando con el departamento equivocado. Una conversación por LinkedIn puede llevarnos a otro interlocutor. Un email puede generar una objeción que no habíamos contemplado. Si esa información se pierde después de cada interacción, la prospección se convierte simplemente en actividad. El enfoque multicanal puede ser útil precisamente porque permite acumular contexto alrededor de una misma cuenta. Usar teléfono, LinkedIn y email a la vez no sirve de mucho si cada canal va por su lado. Cada interacción parte de lo que ya sabemos. También hay que tener presente que una reunión no demuestra por sí sola que el mercado esté validado. La discovery sirve para comprobar qué está ocurriendo realmente dentro de la empresa, quién participa en la decisión, qué impacto tiene el problema y qué tendría que pasar para que una solución como la nuestra tuviera sentido. Si las primeras conversaciones empiezan a mostrar patrones, esos patrones cambian la estrategia. Puede cambiar el segmento prioritario, el mensaje, los cargos que buscamos o incluso la forma en que explicamos el valor de la solución. Esa capacidad de ajustar el proceso es especialmente importante cuando todavía no existe suficiente conocimiento del mercado español. Entrar en España tampoco obliga a montar una estructura local. Sin filial, contratar a un comercial aquí exige además un intermediario de nómina, que suma entre 6.000 y 8.500 € al año al coste del puesto. Un modelo externo permite vender en el país sin filial, sin nómina y sin ese intermediario. Tienes el cálculo en la [comparativa completa de costes](https://duranb2b.com/mi-modelo#fricciones). La cuestión es encontrar una forma de aprender del mercado sin construir una estructura mayor de la que la situación requiere. España puede ser un mercado nuevo, pero el principio sigue siendo bastante sencillo: necesitamos saber qué empresas tienen sentido, encontrar a las personas que pueden ayudarnos a entender la oportunidad y utilizar cada conversación para mejorar la siguiente decisión. Las primeras reuniones en España valen sobre todo por lo que enseñan del mercado. Si ese aprendizaje se aprovecha, de ahí sale un sistema comercial estable. **Eduardo Durán** B2B Sales Partner [Sobre Mí →](https://duranb2b.com/sobre-mi) · [LinkedIn →](https://www.linkedin.com/in/eduardoduranvelazquez/) ## También puede interesarte - [GO-TO-MARKET · ESTRATEGIA Vender SaaS B2B en España: prospección, decisores y proceso comercial 3 min](https://duranb2b.com/insights/go-to-market/vender-saas-espana) - [SALES OUTSOURCING · GUÍA DE DECISIÓN ¿Cuándo tiene sentido contratar un Sales Partner externo? 3 min](https://duranb2b.com/insights/sales-outsourcing/cuando-contratar-sales-partner) - [ABM · MÉTODO ABM B2B: cómo priorizar cuentas objetivo sin convertir la prospección en una base de datos 3 min](https://duranb2b.com/insights/abm/priorizar-cuentas-abm) ## ¿Dónde se atasca tu venta B2B? Lo vemos en 20 minutos Videollamada de diagnóstico, sin compromiso. Si no encajamos, te lo diré en la misma llamada. [Agendar llamada (20 min) →](https://duranb2b.com/contacto?from=insights) · [eduardo@duranb2b.com](mailto:eduardo@duranb2b.com) AGENDA TRANSPARENTE 1. **01** Solución y mercado 2. **02** Cuello de botella 3. **03** Diagnóstico