--- title: "Vender SaaS B2B en España: prospección y proceso comercial" description: "A quién buscar en una empresa española cuando quien usa el software no es quien tiene el presupuesto, y qué pasos tiene la venta hasta la firma." url: https://duranb2b.com/insights/go-to-market/vender-saas-espana language: es author: Eduardo Durán Velázquez · B2B Sales Partner contact: eduardo@duranb2b.com english_version: https://duranb2b.com/en/insights/go-to-market/selling-saas-in-spain --- GO-TO-MARKET · ESTRATEGIA 3 min de lectura # Vender SaaS B2B en España: prospección, decisores y proceso comercial A quién buscar en una empresa española cuando quien usa el software no es quien tiene el presupuesto, y qué pasos tiene la venta hasta la firma. **Eduardo Durán** B2B Sales Partner Para vender SaaS B2B en España no basta con encontrar empresas que podrían usar el producto. Antes de llegar a una reunión ya hemos tomado varias decisiones: qué tipo de empresa queremos trabajar, qué problema creemos que puede tener, quién creemos que participa en la compra y por qué tendría sentido hablar con ella ahora. Esto importa especialmente en SaaS porque una misma solución puede tener encajes muy diferentes dependiendo del tipo de empresa. El problema puede ser más relevante para una compañía que está creciendo rápidamente que para otra con una estructura estable. El usuario del producto puede no ser quien controla el presupuesto. Y quien descubre la solución puede no ser quien finalmente participa en la decisión. La prospección tiene que partir de esa realidad. ## Primero la cuenta, después quién decide El primer paso no sería construir una lista enorme de empresas españolas. Empezaría por entender qué características tienen las cuentas que realmente pueden beneficiarse de la solución. El sector y el tamaño pueden ayudar, pero normalmente necesitamos algo más. El modelo de negocio, la estructura de la empresa, sus mercados y determinadas señales de crecimiento pueden aportar contexto suficiente para decidir dónde merece la pena investigar más. Después viene la búsqueda de los interlocutores. Dependiendo de lo que venda el SaaS, pueden participar dirección, finanzas, operaciones, tecnología o el responsable directo del área afectada. Buscar únicamente al CEO puede dejar fuera a personas que conocen mucho mejor el problema y que tienen un papel relevante en la compra. Por eso, más que reunir todos los cargos posibles, la investigación sirve para entender cómo se decide la compra en ese tipo de empresa y quién puede ayudarnos a avanzar. Una señal de mercado puede servir para abrir esa conversación. Una contratación, una expansión, un cambio de liderazgo o una nueva iniciativa pueden indicar que algo está ocurriendo, pero no demuestran por sí mismos que exista una oportunidad. La llamada o el primer contacto son los que permiten comprobarlo. Ahí la prospección multicanal puede aportar bastante. Una llamada puede ayudarnos a identificar rápidamente al interlocutor correcto. LinkedIn puede proporcionar contexto adicional. Un email puede desarrollar una hipótesis concreta cuando tenemos una razón suficiente para escribir. Lo importante es que la cuenta mantenga continuidad. Si descubrimos durante una llamada que el problema pertenece a otro departamento, ese dato cambia nuestra siguiente acción. Si una persona nos deriva a otro responsable, no tiene sentido continuar tratando al primer contacto como si nada hubiera ocurrido. Y si no encontramos ninguna señal que justifique seguir insistiendo, eso también es una razón para bajar la prioridad. Una reunión con cualquier persona de la empresa vale poco. Lo que interesa son conversaciones con una posibilidad real de descubrir una oportunidad. ## La venta empieza realmente cuando podemos comprobar la hipótesis La investigación nos permite llegar preparados, pero no sustituye la discovery. Una vez que estamos delante del prospecto necesitamos saber qué está ocurriendo realmente. Qué problema existe, cómo lo están resolviendo, qué impacto tiene, qué han probado y qué tendría que pasar para que cambiaran la situación. En SaaS, el error típico a partir de aquí es enseñar el producto entero demasiado pronto. La demo tiene que centrarse en lo que importa a esa empresa; la propuesta, recoger lo hablado; y la negociación, entender qué hay detrás de cada objeción, sin perder lo aprendido desde el primer contacto. Lo tienes desarrollado en los artículos sobre la [discovery call](https://duranb2b.com/insights/b2b-sales/discovery-call-b2b) y sobre la [venta de ciclo completo](https://duranb2b.com/insights/b2b-sales/full-cycle-sales). Vender SaaS B2B en España es, sobre todo, cuestión de criterio: elegir dónde poner el esfuerzo, entender quién participa en la compra y saber cuándo hay contexto suficiente para avanzar. **Eduardo Durán** B2B Sales Partner [Sobre Mí →](https://duranb2b.com/sobre-mi) · [LinkedIn →](https://www.linkedin.com/in/eduardoduranvelazquez/) ## También puede interesarte - [GO-TO-MARKET · ESTRATEGIA Cómo abrir mercado en España para una empresa B2B internacional 5 min](https://duranb2b.com/insights/go-to-market/abrir-mercado-espana-b2b) - [ABM · MÉTODO Account research B2B: qué investigar antes de contactar a un decisor 3 min](https://duranb2b.com/insights/abm/account-research-b2b) - [B2B SALES · ESTRATEGIA De discovery a cierre: cómo gestionar una venta B2B de ciclo completo 5 min](https://duranb2b.com/insights/b2b-sales/full-cycle-sales) ## ¿Dónde se atasca tu venta B2B? Lo vemos en 20 minutos Videollamada de diagnóstico, sin compromiso. Si no encajamos, te lo diré en la misma llamada. 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